谁做、何时做:BD 受理<15分钟、判定<45分钟。真实 RFQ 五花八门(俄文BOM/内部码/字段常缺)——先归一成台账化的 统一受理记录,再逐条查历史价与供货状况;去向由两道判断定:要不要选型、要不要寻源,两者可同时成立(先选替代料,再为替代料寻价)。判错状况,快单变慢单。

1. S1接收登记从邮件/IM 收取 RFQ/BOM文件,在 CRM 建 统一受理记录(状态:已受理);输入:RFQ/BOM文件;完成标准:客户与来源可追溯、原件已存档。
2. D1判断完整度依 询价受理规范:PN+EAU+交期三要素齐全才放行;缺关键字段走追问补全
   ↳ 完整 → S3 逐条解析归一
   ↳ 不完整 → S2 追问补全信息
3. S2追问补全信息按 缺口清单 向客户/BD 追问补全 PN/EAU/交期/厂牌等关键字段;补齐后进入逐条解析。
4. S3逐条解析归一按 询价受理规范 拆解文件,逐条抄录 PN/数量/EAU/厂牌/目标价/交期进 统一受理记录。
5. S4查历史价逐条查 历史价格情报:该PN有无 ≤90 天的报价/成交记录、行情是否平稳;输入:统一受理记录。
6. S5逐条定状况标依 三分类规则P-03——A:历史价≤90天且行情稳;B:无历史/过期/波动;C:EOL/缺货/要求替代。逐条写 料号分类表,回写 统一受理记录(状态:打标)。状况标是两道判断的输入,不等于去向。
7. S6定去向与派单命中 C 条件的开 替代评估请求(含原PN/替代要求)交 A2·替代选型;无近期历史价或行情波动的开 询价请求(含PN/数量/交期/目标价)交 A3·寻源询价;两者可同时开——选型定案后仍要为替代料寻价。吃不准就走判断,不许臆断直通。
8. G1是否需要选型判断 × · 出口固定原厂料可正常供货、客户未要求替代→不需要选型;EOL/停产、长交期缺货,或客户点名替代→需要选型,开 替代评估请求 交 FAE(三分类规则P-03 的 C 条件)
   ↳ 不需要选型 → 转 G2·是否需要寻源
   ↳ 需要选型 → 转 A2·替代选型

谁做、何时做:BD 逐条定价:价格 = 底价 × 利润模型。提交审批前先自查底价门禁——超限的自己先调,不把问题留给 PM。

1. S1取价基准Type A 直接取 历史价格情报 的近期价;B/C 取 供应商底价表(C 类参考 替代对标表 的建议方案)。
2. S2逐条定价依据 利润模型P-01(品牌×类型×客户等级×订单量;客户等级查 客户资料库)算目标价,逐条写入 报价草案(拟报单价/毛利率/偏离度)。
3. S3底价自检依据 底价门禁P-02:偏离底价 ≤±20% 才提交;超限条目回调或注明理由;完成标准:报价草案 全条目带偏离度。

谁做、何时做:PM 每单投入不超过 30 分钟:先定策略(S3),再终审(S5)。策略 C(战略性抢单)必须写明前提与止损线,不留口头约定。

1. S1策略决策依据 利润模型P-01 选定价策略:A 标准毛利 / B 竞争性 / C 战略性——选 C 必须在 报价草案 注明前提与止损线。
2. S2终审放行核 报价草案 的偏离度与大额条目:批准→报价草案(已批准);驳回→退回 A4 调整并注明原因(G3 底价门禁命中即止)。
3. G3审批结果判断 × · 出口固定报价偏离底价≤±20%?(底价门禁P-02)通过→A6报价议价;超限退回A5调整,命中即止(底价校验通过>85%,审批通过>90%)
   ↳ 通过 → 转 A6·报价议价
   ↳ 不通过 → 退回调整→A4

§0 开案:一单一谈:收到 报价草案(已批准) 即开案。先发报留档建跟进(15 分钟内),再按 D+3/D+7 节奏催问跟谈——客户的异议五花八门,价格、交期、MOQ 各有谈法;让价守 底价门禁P-02 红线,要破线的交回发起流程重批。谈到客户明确接受或拒绝、或有效期过就定案:成交移交订单履约,不成交也把情报沉进底账。

1. S1发报留档审批通过后 15 分钟内发出:把 报价草案(已批准) 排版为 正式报价单(PDF·中英双语:单价CNY/交期/SPQ/MOQ/贸易条款),依 报价有效期P-04 注明 7 日历天有效。发出的同时做两件事——逐条回写 历史价格情报(报价日期/单价/交期/MOQ/备注),设 D+3/D+7跟进提醒;没有跟进的报价等于没报。
   ↳ 生成发出:排版为 正式报价单:中英双语,单价CNY/交期/SPQ/MOQ/贸易条款;依 报价有效期P-04 注明 7 日历天有效。
   ↳ 逐条留档:回写 历史价格情报:报价日期/单价/交期/MOQ/备注——下次判定不必寻源的资本。
   ↳ 建立跟进:设 D+3/D+7跟进提醒,到点必催;发出即建,不等客户先回。
2. S2跟进议价按 D+3/D+7 节奏催问——客户不回不是结论,催到表态或有效期过。客户有异议先弄清争的是价格、交期还是MOQ,每轮反馈当天记回 统一受理记录;让价在授权范围内回旋,要破 底价门禁P-02 红线的交回发起流程重批,不私自破线。临近 报价有效期P-04 到期客户仍在犹豫的,主动催一轮再定去留。
   ↳ 按节奏催问:催问结果记回 统一受理记录;客户不回不是结论,催到表态或有效期过。
   ↳ 弄清异议:分清争的是价格、交期、MOQ,还是走过场压价——对症再谈,不上来就让。
   ↳ 让价核线:授权范围内回旋;要破 底价门禁P-02 红线的,交回发起流程重批,不私自破线。
   ↳ 记录反馈:每轮谈判的客户反馈与口头承诺当天记回 统一受理记录,不留脑子里。
3. S3定案交接成交的按最终成交条件移交订单履约,成交价与条款记实再交;拒绝或超时的按期定案,交回发起流程归档闭环——不成交也是情报,别让单子烂尾挂着。
   ↳ 成交交接:核对最终成交条件与 正式报价单 一致;移交订单履约,差异写清再交。
   ↳ 关单定案:登记拒绝原因/无回复,更新 统一受理记录 状态;后续归档由发起流程接续。

§Z 结案:人工结案——由主办人确认满足结案标准后宣布。 成交的移交订单履约;拒绝或 D+7 无回复的按超时定案,交回发起流程归档闭环(7 天不挂单,报价落地率目标 >25%)。每谈一单,客户画像与行情底账厚一层。

§0 开案:替代选型一事一议:收到 替代评估请求 即开案——客户/PM 给出初选物料,或芯片类型与大致参数;先核初选(EOL 等风险提示 + 是否我司主推品牌),无风险且主推直接采信初选办结;需要替代的,先撒网(AI 检索/聚合平台拉 初筛清单)后逐条人工核验,常要两三轮,存活候选按 替代等级 分级(P2P/功能兼容/其他)圈 2~3 颗,做参数对比与风险评估成报告交回。任何替代必须把差异与风险写清——差异没核清的不放行。

1. S1初选核险接 替代评估请求 立案——客户/PM 给出初选物料,或只给芯片类型与大致参数;一手资料以原厂官网为准(产品页/规格书/PCN·EOL 公告):查 芯片规格书 确认初选料有无 EOL/停产等风险提示,生命周期对照 PN物料主库;对 品牌原厂字典 判初选品牌是否我司主推——无风险且主推,直接采信初选、免替代办结;顺手查 替代料库 与 技术问题案例库,有沉淀方案或已知坑先亮出来。
   ↳ 查规格核险:一手以原厂官网为准:产品页/规格书/PCN·EOL 公告;查 芯片规格书,生命周期对照 PN物料主库。
   ↳ 判主推品牌:对 品牌原厂字典 判初选品牌是否我司主推;无风险且主推→采信初选,直接办结交回。
   ↳ 查沉淀避坑:查 替代料库 有现成方案直接复用并注明来源;技术问题案例库 有坑先避。
2. S2圈选替代先撒网后核验,常要两三轮:用 AI 检索、选型聚合平台与芯片采购网(线索归 公网选型库)拉 初筛清单——带替代关系标注的一堆候选,快而不可靠;再逐条人工核验做全面参数对比——先明确每项数据的来源(一律以原厂官网 芯片规格书 为准),再仔细通读规格书逐项对标(Pin-to-Pin),存活者按 替代等级 分级——P2P(同封装同引脚可直换)/功能兼容(需外围或 layout 调整)/其他(部分兼容须验证);候选过 客户技术画像 禁用清单、优先同品类我司主推品牌(对照 产品线能力档案),不足 2~3 颗就放宽参数或换角度重新撒网;定型前同原厂(按 原厂技术支持库 找窗口)或我司采购确认主推型号。
   ↳ 撒网拉初筛:AI 检索/选型聚合平台/芯片采购网拉 初筛清单:候选型号、品牌、替代关系、封装、生命周期、货态。
   ↳ 逐条核验分级:每颗先明确数据来源(以原厂官网 芯片规格书 为准,记版本),再仔细通读规格书做全面参数对比:封装/引脚/电气/温度/认证逐项过;定 替代等级,不合格剔除。
   ↳ 确认主推型号:过 客户技术画像 禁用清单;同原厂(查 原厂技术支持库)或我司采购确认候选为主推型号;供应顺带核(查 供应商渠道目录)。
3. S3对比评估交付收齐候选 芯片规格书,整理关键参数对比表:逐项标出差异项并分析差异风险;按 替代等级 定评估深度——P2P 核确免改动即可,功能兼容/其他逐项评软件开发、外围电路与 layout 改动,认证差异对照 行业标准库,已有 验证记录库 结论直接采信;成稿 替代对标表(推荐报告,同颗芯片 2 页:等级+参数对比+风险评估),FAE 签字后交回发起方——输入技术需求的客户/PM。
   ↳ 收集规格书:收齐候选 芯片规格书(官网版),版本与日期记录在案。
   ↳ 参数对比表:关键参数逐项对比写进 替代对标表,标出差异项与 替代等级,写明差异带来的风险。
   ↳ 替代风险评估:P2P 核确免改动;功能兼容/其他评软件开发/外围电路/layout 改动;关键差异给验证建议,对照 验证记录库。
   ↳ 签字交出:FAE 签字,替代对标表(已签字) 交回发起方——输入技术需求的客户/PM。

§Z 结案:必做的事都办完、没有进行中的事,自动算结案(CMMN AutoComplete)。 无需替代的,确认初选可用即结案;需要替代的,推荐报告 替代对标表(已签字) 交回发起方——输入技术需求的客户/PM 即结案;替代关系回填 替代料库 与 PN物料主库,规格书与报告入库——每办一案,知识库厚一层。

谁做、何时做:拒绝或无回复的单子 7 天内闭环归档。每一单不成交的报价也是情报资产——沉淀下来,下一单更快更准。

1. S1结果登记按 D+3/D+7跟进提醒 的最终反馈,把拒绝原因/竞对价位写回 历史价格情报(归档)。
2. S2画像更新把客户行为写进 客户资料库(价格敏感型/快速决策型等标签),供 P-01 的客户等级因子取用。
3. S3落地率统计计入 报价落地率统计(落地率/TypeA命中/D+3回复率/退回率),月度交管理层复盘。

§0 开案:本案例覆盖四种询价场景——BOM早期、BOM后期、现货询价、样品询价。场景不同，供应商选择尺度与价格验证规则各异，但都遵循同一主线：PM提交询价请求→查历史报价判定可否直采→（须询价时）按场景圈渠道→发询验证→填入寻源比价表反馈。BOM早期/样品渠道可放宽、价格验证宽松；BOM后期必须靠谱渠道、两轮谈价、按历史最低降20%谈；现货仅选库存实拍供应商、多重价格校验。

1. S1接需核史PM在需求库填写项目/PN/数量/场景类型/紧急度后，触发询价任务给采购。系统自动带出在供供应商与历史报价。先核历史：按场景规则逐PN判定是否可直接采用——可直接采用则跳过询价、直接进入反馈交付；须新询价则进入选渠阶段。
   ↳ 查历史报价:系统带出在供供应商及历史报价，逐PN核对有效期与历次价格。未达3次询价但有效期已过的，标记须重询。
   ↳ 判定采用策略:BOM早期：有效期内直采；过期浮动≤10%直采、10-20%取均價、>20%重询。BOM后期：历史最低(≥3次)直采，否则降20%谈。现货/样品：一律重询。
2. S2选渠定策须新询价的料号，按场景确定渠道策略。BOM早期/样品：渠道可放宽，系统带出的供应商直接圈入。BOM后期：必须靠谱——按主供应商→备选供应商→贸易商顺序，圈2~3家，贸易商尽量不采用。现货：仅选有库存且可提供仓库实拍的供应商，不可选无库存转单商。
   ↳ 按场景圈渠道:BOM早期/样品：系统带出即可圈入，可放宽。BOM后期：主→备选→贸易商顺序圈2~3家，贸易商尽量不用。现货：仅选有库存/实拍的供应商，无库存转单商不可选。
   ↳ 渠道资质核实:核实授权代理资质与授权期限；贸易商核查货源链可靠性。
3. S3发询比价按渠道批量发询，PN/数量/时限一次带足。回价逐单登记供应商回价单。验证规则因场景而异：BOM早期第一个报价即可；BOM后期两轮谈价、按历史最低降20%谈；现货多重校验（低于线上商城、比区域市场价、比订货价）；样品低于线上商城即可。回价异常或未应答则追价补询。
   ↳ 批量发询:同一料所有渠道一次发齐；PN/数量/目标价/回价时限写死在询价里。BOM后期默认两轮，首轮后内部review再发次轮。
   ↳ 登记回价:供应商回价单逐单登记：价格/MOQ/交期/有效期/批次DC/成色/渠道等级，一一对应不可缺项。
   ↳ 价格验证:BOM早期：首个报价即用，品牌价差≤20%正常。BOM后期：按历史最低降20%谈，两轮review。现货：低于线上商城+比区域市场+比订货价(>20%可接受)。样品：低于线上商城即用，库内不足线上补。
   ↳ 追价补询:电话催回未应答渠道；不实回价或远低行情则换渠道补询，每轮记录追价次数与结果。
4. S4反馈交付将确认报价/LT/SPQ/有效期填入寻源比价表，供PM查阅。现货/样品场景多一步：PM向客户反馈→确认下单出具正式报价单→填采购申请表→采购下单（填价格/交期/物流单号）→跟踪到货。
   ↳ 填寻源比价表:将确认报价/LT/SPQ/价格有效期等逐项填入寻源比价表，供PM直接查阅。
   ↳ 下单与跟踪:PM向客户反馈→确认下单出具正式报价单→填入采购申请表。采购接申请后向供应商下单，填写下单价格/交期/物流单号，跟踪到货。

§Z 结案:必做的事都办完、没有进行中的事,自动算结案(CMMN AutoComplete)。 寻源比价表交付PM即结案。现货/样品场景还需PM确认下单,之后由发起方继续报价与下单跟踪。回价与成交沉淀历史价格情报，渠道表现回写供应商渠道目录——每询一轮，行情底账厚一层。