/**
 * A6 技能 —— 议价的方法经验。载方法,不载权力。
 *
 * 与剧本的分工:剧本写「这一步做什么、写哪几列」,技能写「为什么这么谈、
 * 拿不准时按哪条走」。剧本改了口径,技能里同一句要跟着改(规范 §5.9)。
 */
import { skillIdSchema } from '@contracts';
import type { Skill } from '@contracts';

export const NEGOTIATE_SKILLS: Skill[] = [
  {
    id: skillIdSchema.parse('negotiate.read-reply'),
    label: '读懂客户的那一句回音',
    applicability: '客户回话了,要把它落成一个表态时。',
    method: [
      '客户的话落到系统里只有四种表态,别的都是这四种的说法之一:',
      '· ACCEPT —— 明确接受这个价:「按这个价走」「下单吧」「PO 稍后发」。',
      '· COUNTER —— 还了一个价,或明确说「贵了多少」「对标某某家便宜多少」。',
      '  **还价必须落下客户报的那个数**:没有数字的「太贵了」先追问,追不到才按无回复落。',
      '· REJECT —— 明确不做了:选了别家、项目取消、规格不匹配。',
      '· NOREPLY —— 催到有效期过仍不表态。**客户不回不是结论**:',
      '  D+3 第一轮催问确认收到探态度,D+7 最后一催,催过了才轮到按超时定案。',
      '',
      '两条别做的事:',
      '· 不要替客户表态。他只回了一部分料的,没回的那几行就是 NOREPLY ——',
      '  把「大概是接受了吧」写成 ACCEPT,是在系统里伪造一份客户承诺。',
      '· 不要把口头承诺留在脑子里。每轮反馈当天记回备注,',
      '  下一轮谈判、事后复盘、情报归档读的都是这一格。',
    ].join('\n'),
    crystallized: [],
    knowledgeRefs: ['议价结果 N-01'],
    version: '2.0.0',
  },
  {
    id: skillIdSchema.parse('negotiate.concede'),
    label: '让价守线',
    applicability: '客户还了价,要决定让不让、让多少时。',
    method: [
      '先弄清争的是什么:价格、交期、MOQ,还是走过场压一轮 ——',
      '**对症再谈,不上来就让**。争交期的用交期换,争 MOQ 的用包装换;',
      '一上来就降价,后面每一轮就都只剩降价这一招。',
      '',
      '让步梯度 N-02 是尺,不是台阶(不必逐档走下去):',
      '· 三个点以内 —— 意思意思的压价,接了拿单,来回一轮的时间成本比这三个点贵;',
      '· 三到十个点 —— 授权内回旋:让一半再报回去,把让出去的换成量或账期;',
      '· 超过一成 —— 超出授权,**交回成本定价重批,不私自破线**。',
      '  破线不是勇气是事故:底价线以下的单,每补一次货都在亏。',
      '',
      '让了就要说清为什么让:客户长单、带单品、竞对压价 ——',
      '理由随定案一起交给签字的人。没有理由的让价,到复盘那一关同样过不去。',
    ].join('\n'),
    crystallized: [],
    knowledgeRefs: ['让步梯度 N-02', '底价门禁 P-02'],
    version: '2.0.0',
  },
];